3 Март

Вспомним простые правила маркетинга, которые при должном внимании конвертируют посетителей сайта в продажи.

Сегментация рынка технических средств безопасности

В первую очередь, обозначу для какой аудитории предназначен этот материал.
Условно участников рынка технических средств безопасности можно разделить на:
— дистрибьюторов (включая собственные торговые марки) и представителей мировых брендов (например, Panasonic, Samsung);
— оптовых компаний, сконцентрированных на сбыт в регионы;
— компаний, работающих на тендерных поставках и на гос сектор;
— мелкооптовые компании и монтажные организации;
— монтажники со смежных рынков (для которых слаботочка одно из направлений).

Для кого этот материал

Если в компаниях первых категорий с маркетингом в общих чертах все ОК, есть бюджет на маркетинг, есть наемные специалисты, обозначены среднесрочные цели и ясно поставлены задачи, то в основной прослойке, которая является ключевым звеном между вендором и конечным покупателем, за маркетинг, как правило, отвечает непосредственно директор, у которого еще два десятка полномочий.

Как часто мы в поисковой выдаче в процессе поиска конкретного товара встречаем сайты, на которых представлен ассортимент 20-30! торговых марок?.

Типовые схемы сотрудничества с клиентом

Это схема мультибрендового интернет-магазина. Схема проста. Зацепить покупателя хоть чем-то (даже если нет в наличии) и вывести за счет демпинга, доп сервиса или бонусов на продажу.

Данную схему условно можно разделить на несколько частных случаев:

— таких клиентов далее активно развивают на предмет повторных продаж путем постоянного напоминания о себе. Здесь могут использованы различные инструменты от банальных скидок и спец условий на отдельные товары до выстраивания лояльности за счет сервисов и различных маркетинговых программ, например, бесплатная доставка транспортной компанией в регион, поездка на Бали при таком-то годовом обороте и др.
— компания реализует себя исключительно как доставщик. Т.е. работает на входящем потоке, часто едва успевая обрабатывать заявки и спешно решать возникшие ситуации в процессе взаимодействия с клиентами, чтобы найти время и конвертировать их в повторные продажи.

Целенаправлено описаны два крайних случая, потому что, как правило, руководители компаний осознают, что стоимость привлечения нового холодного клиентам обходится в РАЗЫ дороже допродажи.

Три простых инструмента маркетинга

Итак, зайдя на сайт, мы видим огромное число брендов и товаров. Как правило, очень редко разнесены на три блока:
а). товары дня (товар недели, месяца), на которые распространяются специальные условия (как часто его используют не по назначению, например, «залежалый» товар для ускоренного «слива»)
б). приоритетные бренды, продажа товара которых обеспечивает 80% оборота.
Они редко выделены, а если и выделены, то не представлены условия поставок по ним или вынесены 2-5 топовых товара по ним (уже неплохо).
в). акции.
Отличаются от первых двух условием и краткосрочностью.

Ключевые отличия

Если товар дня условно может демонстрироваться в течение жизненного цикла до этапа зрелости, а в условиях приоритетных брендов могут быть обозначены весомые скидки и бонусы за объем, то акция обязана иметь не просто начало и конец, а действовать крайне малый промежуток времени с дополнительными усилителями, из простых — ограниченное количество товаров. А теперь, самое главное отличие — это просто другая аудитория.

Дисконт — это отдельная группа покупателей, которую можно развивать на допродажи только увеличением скидки. Каждая повторная продажа уменьшает вашу маржу. Это процесс конечен. Вы же не будете торговать в убыток.
Таким образом ваши предложения по дисконту должны уходить аудитории, например, по e-mail, которая чувствительна к цене и совершает покупку только ради скидки.

Работа с приоритетными брендами — это выстраивание программы лояльности. Это не просто дать 3-ю или 4-ю колонку прайс-листа и ждать пока клиент начнет делать вам оборот за счет привлекательной цены.
Это развитие долгосрочных отношений, задача которых сдвинуть акцент с цены товара на условия, которые реализовать в глазах клиента можете только вы. Это качественная долгосрочная задача.

Яркий пример.

На вопрос клиента, почему он покупает у поставщика N, к которому надо ехать дальше, чем к другому поставщику, у которого к тому же цена на 5 копеек ниже. Ответ: Зато я уверен, что если оборудование выйдет из строя, я не буду ждать недели, пока проведут экспертизу и отремонтируют, мне его просто заменят на новый.

Таким образом, в данном посте мы разобрали три простых инструмента маркетинга, которые может настроить практически каждый продавец. Которые повышают продажи при простом понимании, как они работают и на кого они рассчитаны.


Категория: Маркетинг услуг Метки: , , , ,

Комментарии