10 Февраль

Пост о том, почему нельзя заниматься интернет-маркетингом в виде: я создаю сайты или занимаюсь продвижением их в поисковых системах. О критериях выбора подрядчика, предварительной оценке качества услуг, о маркетинге услуг..

Так почему же нельзя продавать услуги: я создаю сайты или занимаюсь продвижением их в поисковых системах.
Это не просто не серьезно, а опасно. Опасно для заказчиков.

Когда дешево и сердито

Это продолжают делать небольшие компании, как правило, в нижнем ценовом сегменте, оказывая услуги индивидуальным предпринимателям и представителям малого бизнеса. Это заказчики: не готовые разобраться, за что они платят деньги и как это работает. Им надо, чтобы сайт был: «здесь и сейчас».
Да, бросайте в меня виртуальные камни.
Речь сейчас о сайтах, созданных за 20-25 т.р. За эти деньги, можно, например, купить готовое решение из маркетплейс битрикса, лицензию битрикс, настроить и адаптировать под ваше дело. Почему нет? Более сложный вариант: рисовать и делать все с нуля.

Кто работает в этом сегменте? Я различаю три вариации: автоматизированный и оптимизированный до мелочей бизнес типа конвейера, где решаются типовые задачи (без шага влево или вправо — это уже доп. бюджет). Второе: специалисты-предприниматели, которые увлечены самозанятостью. Третье: наш любимый фриланс.
В этом нет ничего ни хорошего ни плохого. Это нормально в рамках «спроса-предложения».

80% специалистов в области интернет-маркетинга, думаю, согласятся со мной, что адекватная минимальная цена на создание сайта начинается с 150 т.р.

И если разобрать бизнес-процесс, в который всегда вовлечено не менее 5! специалистов разного профиля (универсалы, как правило, работают в других сегментах), эта сумма уже не кажется большой. Эта сумма на уровне безубыточности.

Таким образом, у нас есть 4 сегмента рынка: сегмент эконом-сайтов и сегмент премиум, как две грани рынка и два сегмента, в которых основные обороты рынка.

Сегмент «черная дыра»: от 30 до 80 т.р.

Итак, сегмент «черная дыра» (потому что за работу взялся, дай бог, чтобы если минус, то незначительный. Средняя стоимость проекта — 75-80 т.р.)
Почему и как происходит работа в этом сегменте? Поясню.

На выходе, мы получаем, как правило, сайт с признаками уникального дизайна и заложенной концепции, которая близка к тому, чтобы было описано в ТЗ и соответствует бизнесу.
Близко к тому, что хотел заказчик и реализовывал исполнитель. Степень близости кроется в следующем: этап, где исполнитель понял, что проект на грани рентабельности. Видно, где он действительно «на все сто» отработал гонорар, а где делал все возможное, чтобы поскорее сдать проект.

Вышесказанное вовсе не означает, что нельзя сделать бизнес-сайт в этом ценовом диапазоне. Речь идет только о вашем субъективном видении как заказчика и готовности «допиливать» уже в процессе эксплуатации.

Средний класс

В третьем сегменте (от 150 т.р.) работают компании, у которых уже есть достойное портфолио проектов соответствующих этой цене.
Здесь уже просматривается идентификация компании, однозначно есть отстройка от конкурентов, за плечами ни один десяток проектов, которые «вытянуты» из минуса и отработан негатив, в результате превратив недовольного заказчика в клиента, который годами обслуживается у этой компании. Где основные деньги в интернет-маркетинге? Верно, в ежемесячных платежах за абон. обслуживание.

Работая с компанией из условно 3-го сегмента, вы готовы заплатить за воплощение вашей бизнес-идеи в жизнь от 150 до 450 т.р. За эту сумму вознаграждения с вами проработают и разберут бизнес-идею на маленькие составляющие, соберут пазлы в функциональный и, возможно, эффективный сайт с эффектным стилевым решением.

Теперь о том, как различить эти два сегмента? Ведь часто и портфолио компании из «черной дыры» близко к более дорогому сегменту.

Я бы начал с оценки менеджера по продажам/проектам. Оценил бы его личный «потолок» по деньгам, умение перевести жесткий прессинг по снижению цены в сервис компании, прочитать уверенность в жестах и взгляде: ни первый ли он раз решил делать проект за такие деньги?…

Итак, мы совершили краткий экскурс. Есть понимание, что из себя представляет рынок web-разработок.

Теперь о специализации

С каждым днем все сложнее продать просто SEO или просто разработку сайта. Первый вопрос, который услышат представители студии: а почему вы? Почему я должен купить у вас?

Я различаю три вариации:

Как любой маркетолог бы ответил: иметь такие конкурентные преимущества/ преимущество, кот. было бы сложно повторить. Выстроить бизнес вокруг этого, чтобы каждое слово, каждое действие, каждый канал коммуникации это подтверждал.

Например, ребята из SEO Интеллекта позиционируют себя экспертами рынка, они провели уже 4! SEO-коучинга.

Имидж. Стать брендом.
Идем дальше. Это отдельная тема.

Специализация.
Например, делать только лейдинг пейджи и все. ТОЛЬКО ИХ. Стать мастером в этом профиле.
Донести это для клиента и не предлагать клиенту 10 услуг сверху. Отстройте, чтобы это продал другой менеджер под другим вашим названием.

К чему этот пост? Это прописные истины, скажете вы. Махнете рукой.
Все верно.
Есть одно но. Мы в погоне за прибылью, забываем эти простые истины.

Яркий личный пример

У меня есть собственное дело. Агентство маркетинговых услуг на рынке видеонаблюдения «АДВ Секьюрити».
Я — маркетолог: выбрана ниша рынка, в котором мы — специалисты. Выбрана услуга, которую мы можем сделать лучше всех.
Есть и специализация и конкурентные преимущества.

Начиная с малого, мы стали для одного из клиентов частью его компании. Интегрировались. Полный аутсорсинг маркетинга и брендинга. Аутсорсинг аутсорсингом. За пару лет мы, занимаясь всем, обесценили свои услуги.

Настолько, что клиент стал сравнивать наше коммерческое предложение с предложениями других интернет-компаний.
Работая с клиентом, мы забывали напоминать ему, что мы специализируемся на конкретном рынке (видеонаблюдение), оказываем специфичный набор услуг: опробированный, протестированный и выпестованный ни на одном десятке проектов.

Я горжусь этим опытом. Я знаю, что потерял клиент. Это мои грабли. Поэтому основная мысль этого поста в следующем:

В каждом «касании» клиента напоминайте ему о своей уникальности и ценности ваших услуг!


Категория: Маркетинг услуг Метки: , , ,

Комментарии