25 Февраль

Давайте начнем с главного: с вашего отношения к процессу.
Что это для вас? Возможность расширить свою долю рынка за счет увеличения розничных продаж или «фильтр»? Фильтр как возможность найти одного из ста, готового единоразово купить на большую сумму или клиента, которого можно «вырастить» в оптового.

По опыту недостаточно наделить менеджера продажам, который обслуживает оптовых и мелкооптовых клиентов полномочиями вести продажи через интернет. Недостаточно, как минимум, потому, что основные деньги он приносит с продаж, где в одном счете 50 камер наблюдения с маржой 5%.
На уровне сознания менеджера: выписать счет на 2 камеры с маржой 15% и потом еще тратить время на согласование времени доставки, проследить, чтобы логистика вес выполнила в срок… работать с претензиями и негативом… Что предпочтет такой менеджер?

Выводы:
— недостаточно держать курьера, зарегистрировать кассовый аппарат и дать установку одному из «оптовиков» обслуживать заказы;
мышление менеджера. По определению совмещающий менеджер при наличии двух заказов предпочтет в первую очередь хорошо знакомую работу, где он уже при виде количества оборудования в заказе может просчитать свои проценты с продаж. А при наличии свободного времени позвонить клиенту интернет-магазина.
мотивация менеджера, которая отлична от мотивации оптовика. Надо держать в голове несколько схем, просчитывать рентабельность операции, расставлять приоритеты, кого обслужить в первую очередь…

Если он приносит деньги компании в опте, сколько потеряет компания, если будет тратить время на розницу?

Это другой бизнес со своими скриптами, инструкциями, мотивацией. С другими бизнес-процессами, абсолютно несовместимыми с БП оптовых продаж.

Другая аудитория с другими ценностями, понятием сервиса и стандартов обслуживания.

Именно поэтому доля продаж через корзину интернет-магазина в компаниях, в которых изначально бизнес-процессы выстроены на оптовые поставки не превышает 0.5-1% от оборота.


Категория: Бизнес-процессы Метки: ,

Комментарии